参展商如何在展会上出奇制胜—认真了解展会情况

　　认真了解展会情况。做好市场调研，谨慎选择适合自己的展示方式

　　要认真阅读参展商手册，了解所有关于展览的情况，谨慎地选择自己在展览中的展示方式，这也是参展商在参展活动中必须注意的。参展方式可以分为集体参展和单独参展，也可以从显示个性的角度加以分类。不同的参展方式有不同的优势和劣势，展出者应根据自身的需要和实力选择合适的参展方式，以取得最佳的展出效果。

　　集体参展一般都有专门人员负责展览组织工作。即使没有财政资助，收费也不会过高;对于没有经验、市场知识、实力不雄厚的中小企业是一种比较好的参展方式，尤其是在开拓国际市场方面;但集体参展在展出面积、展出时间、展台设计、展出风格、人员配备等方面会受到限制。在市场机制还不够完善的情况下，展出者应对集体参展的项目做好全面的调查。尤其对以盈利为目的的中介机构和公司组织的展出项目，更要谨慎行事。单独参展是最普通的参展方式。它不仅需要一定的展览知识和技术，还需要花费相当大的财力和人力，不过单独参展自主权比较大，可以设计出自己的特色，显示实力，比较适合大、中型企业。

　　为此必须做好市场调研工作。

　　(1)市场情况。需要了解市场规模、消费量、进口量、消费值、进口值、产品来源、消费增长率、消费地理分布、有关法规、市场潜力和发展趋势、市场障碍等。如果市场对某产品有贸易的和非贸易的壁垒，在展出这类产品要慎重考虑，除非有长远打算，否则展出就没有太大意义。另外要了解市场开放程度、关税、税率、配额、货币管制、其他限制以及市场划分等状况。

　　(2)产品情况。为使产品符合市场要求，必须了解产品的质量、颜色、风格、尺寸、外观、设计、性能、技术规格、贸易标准，以及运输包装、消费包装、保护要求、说明要求等。如果难以按市场要求专门更改产品或包装，也应知道市场要求，并能向客户解释说明。

　　(3)竞争情况。展出者要知己知彼，了解其他供应商的名称、供应量、市场占有率、优势及弱势、商标及专利问题、市场主导产品的特性、市场主导公司成功的主要原因、各供应商市场增减情况、市场价格等。

　　(4)销售渠道。首先是了解销售整体情况，包括销售体系、正常的销售渠道和环节、不同渠道的相对重要性及优劣势、各环节各渠道的订货数量、交货期要求、销售条件、价格中加价幅度(提成、加价率)、售后服务要求等等;其次是确定目标客户，即确定可能的主要买主是进出口商、制造商、批发商、经销商还是零售商。

　　(5)运输条件。了解当地市场的运输业状况、运输路线、运输方式、运输价格，以便计算决定产品报价中的运输成本、运翰时间及成交合同中的运输条款。调研可以自己做，也可以委托展出地的咨询公司、市场调研公司做。