展会定价方法—目标收益率定价法

　　(一)目标收益率定价法

　　目标收益率定价法是以成本为中心的另一种定价法。这种方法是根据展会公司的总成本和估计的总销售量，确定一个目标收益率作为核算定价的标准。计算产品单价的公式为:

　　单价=固定成本+单位变动成本x产品数量+目标利润

　　目标收益率定价法在展会业有较广泛的应用，如定菜肴价格时使用的计划利润法，制定房价时使用的千分之一法和赫伯特公式法，都是这种定价法的具体运用。这种定价法具有易于使用的优点，并为饭店制定平均房价提供了指南，但它过于考虑成本因素而没有考虑市场需求和顾客心理，不能适应不同细分市场的需求。

　　(二)理解价值定价法

　　这是以需求为中心的一种定价方法，即根据客户理解的价值而不是根据展会主办者的成本来定价。这就要求展会企业运用经营组合中的那些非价格因素来影响客户，形成其心目中对展会产品价值的印象，并根据消费者的价值观念制定相应的价格。该定价法注重两个要素:产品和服务的市场形象以及产品或服务所能给予客户的利益。因此，展会企业必须进行细致、真实的市场调查，对市场的理解价值作出准确的判断。

　　(三)以竞争为中心的定价法

　　这种定价法主要根据竞争者的价格作为定价的依据，采用这种方法定价的企业并不因为成本或市场需求量的变化而调整价格。这类企业的展会价格之所以变或者不变，是因为竞争对手的价格变或者没变。在展会产品的定价过程中，儿乎所有的展会企业都要考虑竞争因素，但不同的企业会有不同的做法:第一种态度是率先定价法，第二种态度是随行就市定价法，第三种态度是追随核心企业定价法。