展会定价策略（二）

　　(一)市场撇油策略

　　这是各国展会企业在新产品定价过程中经常奉行的策略。如果展会企业估计自己产品在投入目标市场后会深受消费者欢迎，那么它很可能就奉行一种市场撇油策略，即趁产品对客商有较大使用价值和吸引力、价格的需求弹性较小时，在产品的介绍期内制定较高的价格，这样一方面会创造出自己产品的“名贵”形象，另一方面又会获取丰厚的利润。如果将来情况有变，企业降价的余地也较大。

　　(二)稳定价格策略

　　有些在市场上垄断程度较高、能够左右行情发展变化的大型展会商往往在定价过程中奉行稳定价格的策略。所谓稳定价格，并不一定是保持价格长期不变，在更多的情况下，是指保持价格相对稳定、有节制的增长，一方面调动参展商的积极性，另一方面也避免价格过快增长导致需求减少，最后妨碍企业实现利润的最优化。

　　(三)差别定价策略

　　许多展会企业，尤其是经营展会外联招徕的企业，经常采用这种策略。其主导意图是，根据不同展会市场或同一市场不同消费层次的具体情况，对同种展会产品制定不同的价格，以取得良好的经济效益。鉴于各国的消费水平及消费习惯各不相同，市场竞争状况及法律环境也不尽一致，所以这种策略几乎为所有展会企业所推崇。

　　(四)应付竞争策略

　　在目前的展会市场上，竞争情况愈演愈烈。为了保证自己的市场份额在激烈的角逐中不致丢掉，许多展会企业在制定价格的目标策略时都把竞争因素放在首位。

　　(五)折扣与让价策略

　　展会产品供给者为了扩大市场占有额，经常用折扣或让价的方式鼓励中间商或展会者积极购买.折扣主要有以下儿种:一是交易折扣、指根据展会批发商和零售商在展会市场营销中所起的作用而给予不同的折扣;二是数量折扣，指展会产品供给者为了鼓励顾客大量购买而按购买数量给予不同折扣，数量折扣又分为累进折扣和非累进折扣两种，累进折扣应用于批发业务，在规定时期内，展会批发商或零售商购买到一定数量时，就给予折扣优惠，数量越多折扣越大;非累进折扣应用于一次性购货，数量越多折扣越大;三是同业折扣，是展会产品供给者给予批发商和零售商的折扣;四是季节折扣，季节折扣适用于季节性产品，如展馆、旅馆、航空公司、旅游公司常在淡季按季节折扣出售展位、床位、机座和门票，但在制定季节折扣价时应有一定的限度，即降价后所增加的营业额必须大于所需可变成本，否则企业就会亏损;五是现金折扣，指顾客用现金付款或提前付款，则可按原定价格享受一定折扣，现金折扣一般包括三方面的内容:规定折扣大小.规定给予折扣的限期，规定付清货款的期限。

　　(六)心理定价策略

　　心理定价策略就是掌握客商的消费心理，通过定价来刺激他们购买某项展会产品的积极性。在展会业中，较多的展会批发商和零售商采用这种定价策略:一是奇数定价。不少零售商认为，消费者乐于接受价格尾数为奇数的价格，不喜欢偶数价格。如价格为99元的门票要比标价为100元的销路好，因为消费者认为这是在几十元范围内的开支，而不是上百元的开支。二是偶数订价。在另一些场合，特别是对享有一定声望的企业和一些高质量的产品则不宜采用奇数定价策略，因为这些高收入游客会认为奇数为尾数的价格反映的质量较低，例如500美元一天租金的豪华套房不宜改标为495美元。三是声望定价。在一部分收入和社会经济地位较高的客商心目中，价格反映产品的质量。高价产品标志着高质量。他们不计较花钱多少，反而认为花钱多，购买高级展会产品可提高自己的声望。但必须指出，高价必须同高质量服务和特色产品相联系，否则盲目抬高价格只能导致客商流失。