参展商的需求动机

　　展会活动的参与主体比较复杂，无论是主办者、参展商还是专业观众，都希望通过展会获得效益。他们组织或参与展会，都要付出相当的成本，因此必然要求从展会得到的收益大于投入的成本。因而我们在做市场研究时，必须真正考察主办者、参展商和观众的成本和期望值。

　　参展商的需求动机

　　企业参展的动机有很多。其最基本的动机有以下五个。

　　(1)销售产品。企业所有的活动就是为了最大限度地销售自己的产品，从而获得最大化的利润。实践证明，展会是企业销售产品的重要渠道。在德国，80%的贸易量是通过展览会达成的，在我国有1/3的进出口额是通过广交会完成的，由此可见，展会在实现产品销售方面具有重要作用。尤其对于一些规模比较小的企业，由于其所占的市场份额小，投有形成自己独立的营销网络和销售渠道，就更加需要通过展会寻找到自己的买家。

　　(2)树立、维护形象。虽然很多企业都认为销售产品是企业参加展会最重要的目标，但越来越多的企业却把展会作为树立和维护自身形象的舞台。对于行业内部的知名企业或者在市场上占有较大市场份额的企业，他们已经建立起自己的销售网络，有自己的销售渠道，因而展会对于其扩大销售的作用已不是很明显。这些企业参加展会大多是为了彰显自身实力，树立和维护形象。如可口可乐公司是全球著名的饮料公司，它是否参加饮料食品展对于其销量基本上没有太大的影响，该公司参展无非是为了维护自己行业排头兵的形象。而一个展会如果能有这样的公司参展也会提高展会的质量。再比如2004年广交会设立品牌馆，吸引了许多已经退出广交会多年的名牌企业重返广交会，也说明了树立、维护形象是参展商参加展会的重要动机。

　　(3)调查、了解市场。展览会是企业进行市场调查的好机会，因为好的展览会将会集中行业内的大部分买家和卖家.参展商可以通过展会了解市场供求水平、发展趋势、消费者消费习惯和偏好、销售渠道、客户的反映等。

　　(4)推出新产品或新服务。展会是推出新产品和新服务的重要场所，这主要是因为展览会的生命周期先于产品的生命周期。在产品还没有进人市场之前，关于产品设计的理念、模型就可能在展会上展示，因为商家需要通过展览会来调查市场对即将面市的产品反应如何;在经过展会上的调查研究，知道市场对新产品有大量需求后，产品将进入萌芽期，而为了宣传产品，展览会则进入快速成长期;当消费者对展品已经比较熟悉时，展品用来宣传产品的功能渐失，展会进入成熟期，而产品的销售则大幅增长，进人快速成长期;最后，当产品的技术己经十分成熟，市场已经基本饱和时，产品进入成熟期，而展会则进人衰退期。

　　(5)建立并巩固客户关系。在市场竞争日趋激烈的今天，企业越来越重视客户关系管理。展会是结识新客户、维护老客户的一个重要机会。相对而言，在展览会上结识的新客户往往比较专业、比较有诚意。至于老客户，参展企业平时难得有机会与国外客户进行面对面的交流，借展出机会可以邀请老客户到展台参观，让老客户看看新产品，听取老客户对产品的要求和意见。