展览销售渠道的结构

　　展览销售渠道的结构

　　展览属于服务业，所以它的销售渠道不像一般的实物产品那样复杂，它省去了产品的运输、仓储等环节。一般来说它有直接渠道和间接渠道两种。

　　展览会销售的直接渠道是指办展机构通过直接邮寄和电话销售及对重要客户的上门销售，将信息传递给潜在的参展商，从而达到销售展台的目的。使用直接销售渠道的前提，是建立一个完整和有效的客户数据库。数据库的完整性，是指数据库包含了大部分潜在的参展商。数据的有效性是指数据库中的企业是确确实实存在的，并通过该数据库能将有关信息直接传达到企业。

　　展览会销售的间接渠道是指通过中间商来向企业销售展位，一般是各地区的代理。主办单位以支付佣金方式，与代理商之间建立联系。间接渠道的有些功能，办展机构是不一定能代替的，所以间接渠道有时是不可以避免的。

　　1.直接渠道

　　办展机构选择直接渠道的原因是比较经济，因为直接渠道可以用较低的成本出售自己的展览会产品。最大的优点在于省去了付给代理商的佣金，而且随之互联网技术的发展，办展机构越来越趋向于运用成本非常低的网上营销方式，参展商在网页上可以了解本届展览会的所有信息，通过E-mail、网上订单等信息工具，解决异地参展商购买展位的问题，大大地节约了销售成本。

　　其次办展机构还可以很容易地控制所有的营销因素，办展机构可以以统一的口径向参展商提供信息，包括展位信息、价格信息和相关的服务信息，有效地避免由于各地代理商的信息不透明可能导致的价格混乱、展位出售引起的混乱等问题。

　　再次办展机构可以以最快的速度回应参展商，对于在招展过程中，参展商提出的一些问题，办展机构可以尽快地予以回复，同时可以根据参展商的意见和建议，改进展览会产品，使之更有效地满足参展商的需求，保证招展工作的顺利进行，因此直接渠道一般富有弹性。

　　最后直接渠道可以有效地避免因为代理机构不配合所引起的风险，有的代理机构由于宣传和推广工作做得不到位，或者由于同一地区的代理商在招展过程中使用价格战而引起价格混乱，导致招展停滞或不顺，利用直接营销渠道则不会出现这种问题。

　　2.间接梁道

　　办展机构利用间接渠道可以大大地提高展览会销售的效率和专业化水平，各级代理机构由于对参展商市场的分布、类型、参展偏好有深人的了解，所以在进行招展工作时更有针对性，可以大大提高招展效率。

　　设立代理机构对于异地招展尤其是海外招展有很大的作用，由于代理机构的有效宣传，可以使本地区的潜在参展商转化为现实的展位购买者，比起互联网来，设立代理机构会将展览会的信息更加直接、形象地告知当地的参展商，提高潜在参展商的购买几率。

　　为了有效地避免两种渠道的缺点，发挥它们的优点，许多办展机构现在一般采取混合渠道的销售策略，即直接渠道和间接渠道并用。