展览产品价格调整策略—心理定价

　　心理定价

　　一般情况下，消费者在购买商品以前，都会事先通过种种信息渠道得到有关此类商品的一些信息(包括价格、规格、质量等)，然后根据这些信息及对于这件商品的直观了解，在心里先衡量这个东西到底值多少钱。这个价格就是我们常说的心理价格。

　　心理定价策略就是根据消费者这种心理所使用的定价策略，依据不同类型的消费者在购买商品时的不同心理承受力来制定价格，以刺激消费者增加购买量。具体策略包括以下几种:

　　(1)整数定价法。即在定价时把商品的价格定成整数，不带尾数，使消费者产生“一分价格一分货”的感觉，以满足消费者的某种心理。例如价格为2200元/平方米的展位就会比2280元/平方米的展位容易卖很多，虽然80元对于一个企业来说根本不是一个很大的数字，但是给参展商在心理上造成的感觉却大大的不一样。

　　(2)尾数定价。指在商品定价时，取尾数而不取整数的定价方法，使消费者购买时在心理上产生大为便宜的感觉。这样的例子在生活中很容易见到，例如美国的“0.99”元连锁店，就是抓住了消费者的这种心理，虽然只比1元钱便宜一分钱，但是实际产生的效果远远不止这些，之前他们还试过将连锁店的名字定位“一元”超市，但是却失败了。一分钱如果运用得好，力量就会很大。

　　(3)分级定价。在定价时，把同类商品分为几个等级，不同等级的商品，其价格有所不同。这种定价策略能使消费者产生货真价实、按质论价的感觉，因而容易被消费者接受。在展览会中经常见到，由于展位位置的不同，价格也不同，例如处于展馆中心的展位当然会比处于展馆后排的展位价格贵很多。

　　(4)声望定价。指在定价时，把在顾客中有声望的商店、企业的商品价格定得比一般的商品要高，是根据消费者对某些商品、某些商店或企业的信任心理而使用的价格策略。它其实是品牌内在价值在价格上的外在反映。

　　(5)习惯性定价策略。有些商品在顾客心目中己经形成了一个习惯价格，这些商品的价格稍有变动，就会引起顾客不满，提价时顾客容易产生抵触心理，降价会被认为降低了质量。因此提醒办展机构一旦确立了某个展览会的价格，就不要随便调整，这样会有利于展览会的以后发展。否则也会导致参展商采取观望态度，直到最后才会决定是否参展，对展会的招展工作造成不利的影响。