提高我国展会营销水平的微观策略—强化市场定位

　　微观策略

　　展会企业是市场经济的微观主体，展会业的生命力最终取决于展会企业的活力。展会活动上升为“展会产业”的一个重要前提是，需要大量在展会产业链上以盈利为目的的机构—展会企业的存在。单纯依靠政府补贴和政府行为办会办展，展会活动将永远无法上升到“产业”高度，展会经济自然只能成为一句空话。展会企业要认真研究如何在市场环境下找到自己的发展思路，认真研究展会市场供求、市场开发、市场营销等基本市场关系，提升自身竞争力，适应市场化的运作机制，在竞争中求得发展。

　　强化市场定位

　　举办一个成功的展会，市场调查是必不可少的，但我国展会企业在这方面比较薄弱。与国际知名展会相比，我国的很多展会缺乏明确的定位，一哄而上，主题模糊。在确定展会项目以前，必须进行深人的市场调查，一方面是有参展需求的参展商，一方面是有了解这些展会信息的人群，寻求“买与卖”的结合，并着眼于未满足而竞争对手较弱的市场。同时，市场调查还要洞悉地区经济、地理方面的优势，使之充分为展会服务。在掌握了市场信息的基础上，我们要确定展会的定位，比如，是走综合性的展会道路还是走专业性的展会道路。综合性的展会道路是指将各个产业、行业与内外贸结合的交易会、博览会或大型国际会议;专业性展会是指以某一个产业或者行业为依托举办的交易会、博览会或大型会议。还比如，在展览营销中，应树立因展制宜的营销观念:国际展和国内展应对挑战的策略有所不同;成熟的大型展览和正在发展的新兴展览，地方展览公司和全国性办展机构的应对办法同样也会有差异。纯粹的来华展是将中国当销售市场，招展方面对现有展会的展商分流的效应不会太明显，但它必定需要中国的观众，因此可能与国内同类展竞争观众客源;纯粹的本土展则在国内厂商和观众方面拥有掌握客户资源、了解行业状况的优势，应兽于利用这种优势，如利用自身的客户网络与来华展在观众组织上进行合作，利用厂商资源与国内外展商都有的国际性展会在招展上合作等。